Gestão educacional · 2 min de leitura
Quando faltam matrículas, a culpa é do marketing ou do comercial?
Na maioria das vezes, não é culpa de nenhum dos dois. É do espaço entre eles.
Quando as matrículas ficam abaixo do esperado, a conversa costuma virar uma disputa. O marketing diz que entregou os contatos. O comercial diz que os contatos eram ruins. E a instituição paga pelos dois sem saber onde está o problema.
O que ninguém combinou
O marketing entrega o contato. O comercial recebe o contato. Mas, em muitas instituições, ninguém definiu o que acontece no meio do caminho:
- o que é um lead qualificado;
- em quanto tempo ele deve ser atendido;
- o que acontece se ele não responder.
Sem essas respostas, cada área mede o próprio trabalho com uma régua diferente, e ninguém enxerga o funil inteiro.
O que muda quando os dois trabalham juntos
- Uma definição única de lead qualificado, combinada entre as duas áreas.
- Prazo de resposta combinado, para o lead não esfriar enquanto espera.
- Um responsável por cada lead até a decisão final.
- Reunião semanal com os mesmos números, do anúncio à matrícula.
Quando marketing e comercial olham para os mesmos indicadores, a discussão deixa de ser sobre culpa e passa a ser sobre o que ajustar.